Inovar na comercialização de sementes e outros insumos agropecuários seguindo um modelo antigo: uma pessoa que já tem um relacionamento comercial ou pessoal com o agricultor oferece a ele o insumo por venda direta — similar ao famoso “porta a porta”, usado por empresas de cosméticos, como Avon e Natura. Com essa proposta de venda colaborativa, foi criada há três anos a startup Produce, em Chapecó (SC), que tem atualmente mais de 3.000 consultores cadastrados, os chamados “producers”, que fazem a venda direta.
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A empresa compra os produtos de fornecedores ou fecha parcerias. Iniciou o negócio com a comercialização de híbridos de milho na região sul, mas agora tem um portfólio de 92 produtos, que inclui sementes de trigo, feijão, aveia e pastagens e fertilizantes e atua em todo o país, com centros de distribuição espalhados pelas regiões produtoras.
Produce (Foto: Reprodução/Instagram Produce)
“O agro funciona muito na base do relacionamento. O produtor compra com base na confiança e nossa plataforma de vendas foca no conceito de empreendedorismo social”, diz o administrador e especialista em marketing Guilherme Trotta, que saiu dos quadros da Avon para se juntar a um engenheiro agrônomo e a outro profissional do agro para criar a Produce.
A empresa, uma SA de capital fechado que já teve duas rodadas de investimento, não revela os números de faturamento, mas, segundo Trotta, o negócio “vai de vento em popa”, com aumento de 639% nas vendas no ano passado, crescimento de 411% no número de consultores e quase o triplo de produtores atendidos.
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Os producers recebem uma comissão por negócio realizado e não precisam necessariamente ser do agro. Todos que se cadastram passam por capacitação e têm assistência dos agrônomos da empresa para iniciar o trabalho.
“A Produce é a porta de entrada para quem quer trabalhar no agro, mas não sabe como começar, não é agrônomo ou não conhece o mercado. A empresa tem hoje a maior força de vendas do agronegócio brasileiro. Há até pessoal da área de saúde e policial rural aposentado trabalhando com a gente”, diz Trotta.
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Segundo ele, o consultor não paga nem compra nada para iniciar as vendas. Ele faz o contato com o cliente, apresenta os produtos, registra o pedido por aplicativo e a empresa se encarrega da avaliação de crédito, entrega e cobrança. A taxa de inadimplência não chega a 2%. A comissão do producer depende do insumo vendido. No caso dos híbridos de milho, a comissão é de 15% ante uma média do mercado de 2%, segundo Trotta, mas o consultor não tem carro da empresa, plano médico ou registro.
A renda de cada consultor vai depender do seu volume de vendas. Muitas vendas, especialmente de sementes, são feitas para pagamento com o resultado da safra. Nesse caso, o consultor tem 50% da comissão antecipada e recebe o restante quando o produtor paga. Segundo o gestor, a renda média de um producer é de R$ 3.000 a R$ 5.000, mas há quem ganhe até R$ 80 mil, no caso da comercialização de grande volume de sementes, que são mais comuns em Mato Grosso, de onde vêm 60% dos pedidos da startup.
O tecnólogo em agronegócio Diego Vieira Lanzarini é consultor da Produce em Sorriso (MT) desde o ano passado. Dono de uma empresa de prestação de serviços em agricultura de precisão na cidade, ele conta que se interessou pelo trabalho e renda extra devido ao compromisso da startup com qualidade e entrega dos insumos. Em sua primeira safra, montou 30 áreas de milho com a venda de 800 sacos de sementes de híbridos de milho.
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Embora as propriedades atendidas por Diego no Mato Grosso tenham uma média de mil hectares, ele diz que o agricultor, mesmo conhecendo o vendedor, não usa um produto novo em mais de 10% da área. Neste segundo ano, já com área mais consolidada e novos clientes, ele espera fechar a venda de 5.000 sacos.
Até agora, o que ganhou, diz, empatou com seus gastos para rodar a região, apresentar os produtos, acompanhar os clientes e ver os resultados. “Você não vende nada se ficar no escritório. Tem que acompanhar o plantio e a colheita.” Para Diego, a vantagem do método de vendas da Produce é eliminar o atravessador e oferecer ao agricultor um preço melhor.
Tirar o atravessador e oferecer um insumo com preço melhor que o da distribuidora também foram os principais motivos que levaram o técnico agropecuário Dilmar de Araújo, da cidade gaúcha de Coronel Barros, na região de Missões, a se tornar consultor há dois anos. “Quando recebi o convite, vi que não iria atrapalhar meu trabalho de assistência técnica a produtores de leite. Eu poderia oferecer novos produtos ao meu cliente e ganhar um extra.”
Segundo ele, apesar da frustração da safra de milho devido à seca nos dois últimos anos na sua região, os compradores ficaram satisfeitos com os resultados dos híbridos de milho e seus pedidos aumentaram. No primeiro ano, vendeu 150 sacos de sementes, no segundo passou para 200 e a meta agora é chegar a 300 sacos. Dilmar atende cerca de cem pequenos produtores.
Jairo Konig da Silva, um dos produtores que é cliente de Dilmar há dois anos, diz que está muito satisfeito com o atendimento rápido e sem burocracia. Ele vende cerca de 400 litros de leite por dia para a empresa em que Dilmar trabalha e compra dele o híbrido de milho. “Comecei comprando semente de silagem para experimentar em 7 hectares e hoje já estou plantando a semente da Produce na área toda de 25 hectares. O produto é excelente e o prazo de pagamento estendido ajuda. Minha produtividade passou de 85 a 90 sacas antes do Dilmar para 120 sacas, mesmo com a seca e sem irrigação.”
Quem também atende pequenos produtores de leite é a agrônoma recém-formada Jaine Corrêa Carneiro, de Guarapuava, no Paraná. Ela cuida do sítio da família que produz 200 litros de leite por dia e trabalha como producer há um ano. Segundo Jaine, o que a atraiu foi a flexibilidade de horários de trabalho, as oportunidades de crescimento, a qualidade dos produtos, o fato de muitos insumos não estarem disponíveis na cidade e o preço.
“Vendo para os meus vizinhos e estou usando as minhas redes sociais para abrir novos mercados. A maioria dos negócios é à vista e o que ganho por enquanto é suficiente para pagar as contas.”
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Domírio Bertoldo de Siqueira Junior, técnico de agricultura de precisão em Vienópolis (GO) que já foi vendedor de cerealista, começou a trabalhar com a Produce no final de 2021 atraído pela oportunidade de empreender. Vendeu sementes de milho para silagem para cobrir 55 hectares e diz estar muito satisfeito com a lucratividade.
“O relacionamento que tenho ajuda muito a abrir portas. Se estivesse trabalhando como assalariado, não atingiria a comissão que vou receber de cerca de R$ 20 mil. Sua estratégia é atender um grande volume de pequenos produtores para atingir a meta que se propôs neste ano de cobrir mil hectares.
Os quatro consultores ouvidos pela Globo Rural são líderes de equipe, estratégia de negócios também inspirada no modelo porta a porta. Ou seja, formam equipes de producers, repassam dicas, experiência e incentivos e ganham também um percentual sobre as vendas do seu time.
Guilherme Trotta (Foto: Divulgação)
Pontuação
Neste ano, a startup criou a campanha de fidelização Força Produce para incentivar produtores e consultores. Funciona assim: a cada compra realizada, agricultor e consultor ganham uma pontuação que pode ser acumulada e trocada por recompensas como ferramentas, eletrodomésticos, smartphones, motocicletas, automóveis, caminhões e até máquinas agrícolas, como tratores e colheitadeiras.
O goiano Domírio sonha em ganhar uma picape Strada. “Preciso cobrir 10 mil hectares para somar a pontuação necessária. Mil hectares já estão quase certos. Faltam 9 mil hectares.” O gaúcho Dilmar sonha mais baixo. Ele conta que, na venda dos híbridos de milho, por exemplo, cada R$ 80 valem uma moeda no plano de fidelidade. “Com 100 moedas, posso tirar uma furadeira.”
A campanha vai até 30 de novembro para os produtores rurais e se encerra em 15 de junho para os consultores.
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Source: Rural
